普洱茶营销真相管窥

这是一个企业争相做品牌的时代
却碰上了一个品牌失效的年代
这是一个茶企纷纷提价的年代
而真正活得滋润的却是奉行低价倾销的企业
在不能有效建立品牌的年代
价格就是检验市场的标准
在远离消费者的日子
经销商才是你真正的上帝
在广告与促销宣告失灵的行业
压缩成本
低价才是最有效的武器

    一、当前行业的市场营销模式是以经销商为核心来展开的
    目前普洱茶行业的厂家都是依赖经销商在做市场，很少有企业越过经销商直接以大规模的广告投放与促销行动来教育广大消费者，以迅速启动目标消费人群的。其原因在于，目前普洱茶是热在渠道，热在厂商对普洱茶的追捧，以期能通过炒作获取高额利润。而广大消费者对普洱茶虽然产生兴趣，但由于对普洱茶缺乏认知，从而阻碍了其购买行为。而教育消费者，改善消费者对普洱茶的认知，非一夕之功，需要长达数年的培育。少数诸如龙润等企业，希望毕其功于一役，启动大规模的广告与促销计划，只会增加企业的成本，引发财务危机，而销量并没有像预期那样大幅度增长。
由此可见，在快速消费品领域曾经屡屡创造超常规发展奇迹的“三高模式”（高广告、高定价、高利润），在情况特殊的普洱茶领域全然失效。基于教育消费者的成本太高，现阶段通过经销商来教育消费者，是成本最低的一种方法。也因此，厂家的产品要有效抵达消费者手里，必须通过经销商来完成最后一棒。所以，当前行业的市场营销模式是以经销商为核心来展开的，得经销商者得天下。

    二、为什么企业品牌难以建立
    品牌其实就是“信任”，由“信任”而达到品牌忠诚，是众多品牌商梦寐以求的。目前普洱茶行业只有投资性的品牌，如大益牌，而缺乏消费性的品牌。其根源在于普洱茶的兴起很大程度是投资性的拉动，而消费性的拉动作用有限，除了少数地方外喝普洱茶的人口不多。
普洱茶领域的消费性品牌不能很好的建立，其实是跟厂家过于依赖经销商做市场有关。面对纷纷打出品牌旗号的大小企业，经销商的选择机会空前增大，这就导致了经销商很难对品牌从一而终。这时，厂家提供的实惠条件如何，成了经销商选择厂家的主要依据，而不是厂家的品牌建设得怎样。

    三、经销商最看重厂家的是低价位的优质产品
    在暴利与创富神话的驱使下，行业外资本纷纷进去普洱茶领域开办加工厂，加上普洱茶加工技术的迅速普及，大量优质普洱茶被生产出来了，以致于形成这样的一种生产能力，很多厂家能根据客户的刁蛮要求生产以前不敢想象的产品。强大的生产能力和高超的技术，使优质产品与特殊产品越来越不是市场的稀缺资源，而在普洱茶不断涨价的今天，低价成了经销商追逐的香饽饽。
    事实上，从这几年行业的发展来看，真正发展迅速的企业有两类。一类以勐海茶厂为代表，通过采用炒茶的方式迅速做强做大。另一类以勐库茶厂为代表，通过低价位迅速蚕食市场而崛起。而不少先天条件优越的厂家，如普洱茶集团等没有采用这两种方式，要不发展缓慢，要不因品牌建设投入过大而陷入财务危机。
    需要强调是，普洱茶在2006年底的原料价格飙升，很大程度是投资需求造成的，来自消费需求拉动的作用有限。其表现为投资过旺，茶厂越建越多，造成原料资源的争夺，致使原料价格猛涨。同时也是大资本与大品牌的一次合谋，通过炒高原料价格，来提高行业的进入门槛，进一步压缩中小企业的利润，以实现垄断市场的目的。这样必然迫使大部分中小企业进一步压缩生产与经营成本，利用低价来与大品牌竞争。